日本卡斯美采購管理之道
作者：深圳物流
來源：深圳物流公司 2011-12-16
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日本年斯美目前擁有102家超級市場，年銷售額約為1480億日元，折合人民幣123億元，經(jīng)營品種約為1.2萬種�？ㄋ姑揽偛控撠�(zé)商品采購業(yè)務(wù)的部門被稱為商品部，商品部以商品的進貨、開發(fā)和管理為中心，其職能包括起草進貨和銷售計劃、負責(zé)商品開發(fā)、制品開發(fā)、渠道開發(fā)。
商品部內(nèi)部設(shè)11個部門，設(shè)立的原則是根據(jù)其在經(jīng)營額中的重要程度。目前卡斯美鮮魚部的銷售額約占15％，鮮肉部約占12％，果蔬部約占14％。
確定商品分類表開辦超市，首先要做的工作就是決定賣什么商品，即把商品的大分類、中分類及小分類確定下來，這就要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平、消費習(xí)慣來確定商品分類表。由于各地區(qū)生活習(xí)慣的差別，各地超市的商品分類表也不相同。比如說南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個大類來經(jīng)營。在商品的經(jīng)營和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的理解而設(shè)定的分類框架。通常的做法是，按照使用者的用途或TN5（時間、場所、動機、生活方式）設(shè)定商品分類。分類框架設(shè)定好后，再篩選、找尋應(yīng)備齊的具體商品品種，最后建立起自己的MD體系（商品體系）。
B本超級市場的商品分類框架一般設(shè)定為5個梯度（5段分依法），即部門、品群、小分類、品種、品目。
根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H編制出的商品分類表是推行標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容之一，作用極大。一是界定所經(jīng)營的商品范圍；二是便于對經(jīng)營業(yè)績按商品結(jié)構(gòu)進行分析。做商品分類后，計算機系統(tǒng)也同時對賣場進行分類管理，分析銷售額、毛利率、損耗宰、費用額、客單價、賣場銷售效率、周轉(zhuǎn)天數(shù)的變更。
確定大眾品和實用品。根據(jù)業(yè)態(tài)理論，超市經(jīng)營居民日常生活需要的食品和日用品，也就是高消耗、高周轉(zhuǎn)的大眾品和實用品。大眾品不是指便宜的商品，而是一般老百姓日常生活要吃或要用的東西。實用品是指用完了還要周而復(fù)始地去購買的東西。就具體的小分類來講，適合居民日常生活消費的特定例如酒類，市場上最便宜的酒假設(shè)是3元1瓶、二鍋頭酒是5元1瓶，最貴的酒是洋灑。根據(jù)中國目前的收入水平，15元1瓶的酒應(yīng)當(dāng)作為大眾品，這樣在安排商品備齊的時候，15元l瓶的酒品目數(shù)應(yīng)當(dāng)最大、品種最全。
確定商品陳列面表確定小分類的適當(dāng)規(guī)模。在確定商品陳列面表時，卡斯美首先從理論上認為，商品陳列的貨架越多、展示越充分，所實現(xiàn)的銷售額也就越大。但是擺放多少貨架總有個度。什么是適當(dāng)規(guī)模、各個小類引進多少個名目、擺在多少個貨架上員出效益呢，并沒有現(xiàn)成的計算方法，需要采購員對每個小類的陳列面與銷售額進行對比、分析。確定各個小分類的適當(dāng)規(guī)模的原則是：要滿足一般老百姓生活需求的品目數(shù)的80％，了解其他商場各個小分類的布局情況；容易陳列，方便顧客選擇購買。
卡斯美的醬油和奶酪分別有45個品目和邱個品目，都是用2個貸架擺放的；而針棉織品需用10個以上的貨架才行，因為年齡段、性別不同，需要的各種規(guī)格尺寸顏色式樣十分復(fù)雜繁多。應(yīng)按系列化做足才能滿足顧客需求。卡斯美認為，必須這樣考慮設(shè)置多少個貨架。
其次，卡斯美還十分注重陳列面管理表。在采購員的職責(zé)中，貸架管理必須細致到對各個小分類的貨架陳列進行設(shè)計，設(shè)計出來的貨架陳列圖樣稱為陳列面管理表。陳列面管理表規(guī)定了陳列格式：用幾層隔板及隔板的尺寸，懸掛陳列時用多長的掛鉤及使用數(shù)量；規(guī)定了每一種商品的售價、陳列位置、排面數(shù)及陳列量。使用這種標(biāo)準(zhǔn)化的陳列面管理表能夠?qū)⒖偛康纳唐凡呗载瀼氐矫恳粋�店鋪，使整個連鎖系統(tǒng)的商品營運容易控制，對于季節(jié)性變動修正及新品的增列、滯銷品的刪減等工作，執(zhí)行起來效率比較高。
在卡斯美，陳列面管理表運用得非常廣泛，幾乎每家連鎖店的每個店鋪都有陳列面管理表。它是管理控制商品最基本的工具。因此一個店在開設(shè)之前，應(yīng)當(dāng)首先把陳列面管理表規(guī)劃好，再進行一切硬件的設(shè)置與進貨陳列。
新產(chǎn)品的導(dǎo)人在日本，廠商推出新品有固定的日期，一般是春、秋兩季各1次。每年年初，日本大廠商召開新產(chǎn)品發(fā)布會，各商業(yè)單位采購員到那里去看，對感興趣的新品就會索取資料。在導(dǎo)人新品的時候，先要把舊的商品砍掉。由于計算機程序比較完備，采購員在商品底賬上敲進一個記號，第一次導(dǎo)人新品時，為了避免風(fēng)險，一般先選擇標(biāo)準(zhǔn)店鋪進行試銷，作準(zhǔn)頭陳列，統(tǒng)計每天的顧客量、銷售額、計算四值。試銷一星期，如賣況較好可引進，其陳列面數(shù)的安排可與老產(chǎn)品進行類比做出，如賣況不好就不再引進。在電視上做廣告的新品要比別人更快地導(dǎo)人。
老產(chǎn)品的淘汰在卡斯美也是采購員的職責(zé)之一。當(dāng)有新品引進時必先淘汰老產(chǎn)品，否則貨架上的商品品目就會越來越多，而陳列面會越來越少，銷售額就會下降。
淘汰老產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)銷售額。采購員根據(jù)計算機系統(tǒng)提供的小分類銷售報表、商品銷售額排序、商品銷售量排序、ADc分析、部門管理表等資料，能夠非常精確地淘汰掉那些賣況差的品目c
